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胡健:只有比对手快一步才能占先机

发布时间:2019-10-09 19:27:31 编辑:笔名

农夫山泉是以渠道经营为主的销售模式,产品经工厂、经销商、分销商到达终端,由于渠道链条过长,造成产品在渠道积压。快速消费品企业的特点是消费者使用后才真正实现销售,铺货率是非常重要的,农夫山泉在市场上一直都是高端产品,但铺货率不高,需要进行市场拉动。同时,快销行业是充分竞争的行业,信息传递速度和决策速度都要求很快,只有比对手快一步,才能占到先机。

农夫山泉公司是国内知名的快速消费品公司,是养生堂旗下专营饮用水和饮料的企业。公司至今创建已15年,拥有“农夫山泉”、“农夫果园”、“尖叫”、“C100”、“浆果奶昔”、“农夫茶”等知名品牌,共有60个不同系列的品项。农夫山泉有10个工厂,分布在天山、长白山、丹江口、千岛湖、万绿湖等优质水源地,除台湾外,拥有26个大区和160个办事处,是一家全国性的制造型企业,员工5000名,其中市场销售人员4000人。由于业务需要,农夫山泉业务代表人数众多,分支机构遍布全国,管理和控制难度、特别是对业务员的销售行为的控制难度逐渐加大。

因此,农夫山泉希望借助移动商务手持终端系统,配以强大的客户管理后台及BI数据分析系统,提供最新的客户和线路信息、销售订单数据、物流跟踪数据,使业务代表可以在任何地点进行渠道和终端客户数据的交互。同时,移动商务手持终端系统能够根据用户权限的不同,对各级组织进行汇总数据查询,并且提供决策支持;另外,能够与SAP数据、OA数据、电子商务数据进行SOA架构下的实时同步和数据交换,实现统一数据管理和应用重载的目标。

移动商务是电子商务的延伸和拓展

移动商务是移动终端用户安全地通过移动通信设备和Internet在线进行涉及贸易和支付等一系列金融交易的新型商务活动,是能够实现任何时间、地点、方式、方便灵活高效的商务。

抢占市场终端是很多行业,尤其是快速消费品行业的杀手锏。如今竞争日益加剧的市场对消费者注意力的争夺已经从传统大屏幕向中屏幕和小屏幕转移。人们的消费观念从娱乐应用、对生活资讯的了解,发展到了商务应用阶段。消费者希望不受任何限制地实现网上购物、电邮、支付、即时通讯、搜索和关注股市行情等。

移动商务拥有一些显而易见的优势:不受时空限制的移动性,能够提供更好的私密性和个性化服务,信息的获取将更为及时,基于位置的服务GP(R)S,网上支付更加方便快捷。基于这些优势,移动商务在中国广泛发展起来,伴随着3G时代号角的吹响,移动商务在中国市场开始进入高速成长期。

移动商务的采用为企业带来了巨大效益,企业的业务收入增长、生产效率大幅提高、差错率降低、客户服务得以改进、成本费用大大降低。

创下移动商务企业应用之最

农夫山泉的移动商务应用创造了中国移动商务应用的数量之最。在终端销售市场拥有4000多名业务代表;数据量巨大,月平均200万条下行数据,达到400万/月;客户资料最全,最详尽,拥有客户资料100万家;使用范围最广,中国除台湾外所有省市,包括西藏新疆等边远乡镇,都能够覆盖到;接口最复杂,跨越所有运营商。

该移动商务系统架构构建在HP的小型机和存储上,通过光纤与移动和联通网关连接。采用了运营商的行业网关而非信息机;使用甲骨文底层的数据同步技术,与其他系统实时同步组织人员数据;使用SOA架构,构建在Weblogic上的Webservice与SAP ECC6.0进行应用数据重载。

农夫山泉移动商务系统包含的模块有:组织管理、人员管理、品项管理、渠道管理、客户管理、线路管理、应用管理、物流管理 、价格管理、商务智能、SAP接口和OA接口。其中商务智能、SAP接口和OA接口基于SOA架构。农夫山泉移动商务平台是一个基于Web的集成销售自动化系统,使得终端销售可以在销售现场通过手机短信或GPRS来与后台系统进行数据交互并为客户提供服务,例如提交客户订单、上报库存排面、竞品销售信息等。

该商务系统与企业现有系统无缝集成,上行、下行双向同步;能够通过简单的脚本设置实现复杂的同步逻辑,数据存储在中心数据库的Receivewait、Sendwait数据表中;以事务为基础,变化的纪录被同步,传输的字节数最少,通过2M光纤建立连接。

企业效益突显

农夫山泉移动商务系统从2007年7月开始设计,到11月完成了系统的设计和开发工作,12月开始在杭州办事处试点。仅仅六个月的时间,2008年1月,全国开始实施上线。

农夫山泉开发的这套移动商务平台为企业迅速发展带来了非常直观的效益。首先,改善了企业运作,该系统能够迅速地得到市场反馈的信息,加速了新品面市,减少断货现象,业务代表的业绩每日上传公司数据中心,公司可以清楚掌控各访销员的任务完成情况;其次,大大提高了管理层和终端业务代表的工作效率。销售员在拜访零售分销商时,不用再携带大叠销售表格,只要将所需的各种资料下载到手持设备上就有了。

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